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塾はなぜ母親だけを面談に呼ぶのか? 高額請求に夫が「泣き寝入り」する商法とは?

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塾がわずか3日間だけのお盆の完全休校期間ですが、私自身が体調を崩してしまい、今は寝込んでいます。暑いのは本当に弱いですね…身体がついていかないです(苦笑)。

さて、2日間もブログ更新できていなかったので、今日こそは思い、日経ニュースにおもしろい記事を見つけたので、今日はその内容を取り上げます↓

塾はなぜ母親だけを面談に呼ぶのか? 高額請求に夫が「泣き寝入り」する商法とは
7/1(日) 7:12配信

わが国では少子化で子どもが減っています。すると当たり前ですが、「子ども向け」の売り上げも減ります。どうあがいてもそれは避けられません。全国あちこちの学校で売り上げが減っているようです。某大学の経営学部に勤務する友人によれば、最近、教授会で「経営の立て直し」が真剣に議論されているとのことです(経営学部なのに)。

学習塾や自動車学校でも売り上げがかなり減っています。もちろん子どもが少なくなったせいですが、それとともに「親の懐具合」も関係していると思われます。大学へ行き、免許を取る子どもの親といえば、その多くは年齢40歳代後半から50歳代前半といったところ。この世代は「なかなか増えない給料」に苦しみ、「リストラの恐怖」におびえています。わが子を大学へは行かせてやりたいものの、その金を工面するので精いっぱいの親たち。

親がそんな状況だとしたら、学習塾の経営も厳しいにちがいありません。最近の学習塾は買収やら教室閉鎖やら、景気の悪い話が目立ちます。しかし厳しいのはどこの業界でも同じ。今回はその厳しい環境を、孫子の兵法的に乗り切った学習塾を「体験的に」ご紹介しましょう。

その学習塾では生徒の習熟度別に多くのメニューが用意されています。生徒は自分の成績に応じて、各科目別にあれやこれやと受講する講義を選びます。メニュー選択に当たっては塾のチューターと本人、そして「母親」が呼ばれて三者面談を行います。そこで決まった受講科目をもとに請求書が作成され、それは「父親」のもとに送られるのです。ここでのポイントは、受講科目を決める三者面談を行うのは母親であり、請求書は父親に送られるという点。

なぜこれが重要なポイントなのか、皆さんはわかりますか?

実際のところ、受講科目は本人とチューターの間でほぼ決まっているようです。三者面談は母親への確認程度なのだとか。「私が行く必要なかった」とぐちる母親。しかし三者面談に母親が参加している事実が、あとで重要な意味を持つのです。

■塾が夫に仕掛ける、「泣き寝入り」迫る心理戦

選択科目の一覧と請求書を受け取ったお父さんは、その請求金額の大きさに目を丸くします。すぐにでも本人を呼びつけて、「これは本当に必要なのか?」と問いただしたい気分。しかし、それを決めた場に母親が同席していることが大きなポイントなのです。ここで異議申し立てをすると、夫婦関係に亀裂が入るおそれがあります。

40歳代後半から50歳代前半の男性といえば、割と景気のよい時期に会社に入り、大いに働き、大いに飲んだ世代です。仕事仲間とゴルフ仲間は多いものの、その半面、家庭をないがしろにしてきた男性が少なくありません。そしてわが子の受験についても「ヨメに任せきり」の人があまりにも多いのです。

ここで我が子の塾代金が高いからといってそれに異議を唱えると、それは妻の決定に反論する図式になってしまいます。もし仮に異議申し立てをして、妻から「いまさら何なのよ」と反論されたら修羅場になりかねません。お父さんは請求書を手にしばし考え込みます。その末に「しかたない、払うか」と意気消沈しながら大金の支払いを覚悟するのであります。

「戦争論」で知られる軍事学者、カール・フォン・クラウゼビッツは、戦争の本質について「相互作用・両極性」であると説明しています。戦争ではお互いの打ち手がエスカレートし(相互作用)、片方の有利がもう片方の不利になる(両極性)。戦争にはこの2つの特徴があるのだそうです。

■夫婦の「平和」を保つのにも有用な「戦争論」

これは決して戦争だけの話ではありません。夫婦関係においても気を抜くと「相互作用・両極性」が発生しかねません。「あなた、週末、家に居たことないでしょ」と怒る奥さんは自らも出掛けるようになり(相互作用)、夫婦で子どもの面倒を押しつけ合って口論する(両極性)。かくして夫婦は戦争状態に陥りうるわけです。

三者面談の結果として決まった受講科目に異議申し立てすると、クラウゼビッツのいう戦争状態になりかねないという懸念。それを敏感に察知した父親は、黙って大金を払うことでこれを回避します。ここにおいて、お父さんにとっての大金支払いは、もはや塾代金ではありません。その数十万円の支払いは「平和維持費」といえる性質のものに変化しています。塾代だと思えばあまりに高いが、家庭内の紛争を未然に回避し、平和を維持するためのコストと思って我慢するしかない。

孫子の兵法にいわく、「進みてふせぐべからずは、その虚を衝けばなり」(虚実篇)。「進撃するときは、敵の虚をつくこと。そうすれば敵は防ぎきれない」。敵に対して正面からぶつかってはいけない。相手が「そこを攻めてくるか」という「まさか!」のポイントを攻めることが大切。それによって、敵に勝つことができるという教えです。くだんの学習塾はこの孫子の一節を知っていたのかもしれません。

「子どもの将来のため」という大義名分に加え、夫婦の緊張関係という「虚を衝く」ような三者面談によって、高い塾代を支払わせる作戦。このあまりに見事すぎる作戦は、ほかにも応用が利きそうです。たとえば………、やっぱり止めましょう。これ以上お父さんを苦しめるのはあまりに気の毒というものです。

「平和を維持するには金が掛かるものだなあ」と、安い飲み屋で一人、ため息をつくお父さん。私はやっぱりそんなお父さんの味方でありたい。そういえば先日の6月18日は「父の日」でした。家族の平和を守るささやかなヒーローに幸あれ!

(田中靖浩 田中公認会計士事務所所長 「孫子の『商法』」アーカイブより)

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前職だった大手進学塾のマネージャーだったとき、「個別指導は、自動車や住宅の販売と同じ提案営業である!」という概念を散々、会社や塾経営コンサルタントから叩き込まれました。

なので、高校受験の中3や大学受験の高3生などには、いくつかの提案書を用意して差別化を図り、サービス内容の違いを事細かに面談で説明して受講申込書をもらう…といった流れなわけですが、その提案書の内容や、提出のさせ方がエグかったですねほんとに(他社の機密情報のため、ここでは言えませんが)。

おかげで、私が兼務していた校舎でも、夏期講習だけで1人あたり50万円以上の受講コースを取らせるなんて結構ザラでした。最高記録は大学受験生に夏期講習だけで100万円以上取らせたことですかね。私もオモテとウラの顔を使い分けながら、仕事でしたから。

でも、おもしろいことに予算をかければかけた分だけ、子どもの学力や偏差値・成績が上がるかなんて、あり得ないんですよね。本人にやる気がなければ、ドブに金を捨てるのと大して変わりません。

なので、私が校舎長をしていた校舎でも、何十万も夏期講習をかけて受講している割には、大して成果が上がらない子が相当数いました。それでも、売上追求をするのが大企業であり、子どもの学力よりも、まずは利益在りきなんですよね。

費用対効果は、他の業界とは異なって一定しないのが教育業界です。
一般的には、費用をかければかけるだけ対価が大きいわけですが、教育の世界だけは「顧客の二重構造化」の影響でそうなるとは限らないのが昔からの常です。

なので、私はAQURASを始めてからは、すごくシンプルな受講体系を設けました。なので、比較的明瞭な費用体系となっており、その割には密度が恐ろしく濃い内容にしています。全部できなきゃ呼び出しなんて日常茶飯事、追加料金なんて取る気もないので。

利益在りきの考え方ではなく、ウチで受講してくれる子や親御さんにそれだけの十分な価値を提供してこそのAQURASであるということ。ですので、ウチで受講料が高いから負けろ!と言ってくる親御さんにはお越し下さる必要を感じないんです。

私には、私の基準があって、それを曲げるつもりはないだけです。

実際、西船橋の他の大手塾さん(しかも集団の進学塾を含む)よりも、ウチの方が最終的には安価だと思いますよ。表面上の「無料」というセリフに騙されない、賢い選択をされる親御さんであれば、ウチの中身の濃さを見抜いて下さると思います。

どこの塾も夏休みは「稼ぎ時」ですけど、それ以上にエンドユーザーである親御さんに見る目がなく「カモ」にされているご家庭も非常に多いです。

そういった親御さんに、ぜひ一石を投じたいところです。

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ここからは、ウチの塾がお届けする「トドメの」お得な特典を挙げます!

国公立大学現役合格から逆算した小学生のスーパー飛び級学習「スーパーキッズプロジェクト」にて、『夏の大体験学習会』を開講します!!!

スーパー飛び級学習(スーパーキッズプロジェクト)は、受講している塾生全員が学校の授業よりも圧倒的に進み、相当な余裕を持って成績上位をキープし続けて、1~2学年先の内容まで到達しています!

最も進んでいる塾生は、現在小学4年生で中学2年生の数学を終えつつあります。
1学年上の模試を受けたら、上級生が全員敗北して下級生に潰されたという驚愕の結果に!

お子さんの未来に限りない夢を、そのための「最高の贈り物」ですよ!
お子さんの成績に関してストレスをためたくない親御さん、受講をご検討下さいね。

詳細は、以下の通りです↓

★★★ スーパー飛び級 夏の大体験学習会 ★★★

〇講座期間  ※全10日間のうちから、6日間12時間を選択 [1授業 60分]

8月17日(金)、18日(土)、20日(月)、21日(火)、22日(水)、23日(木)、24日(金)、29日(水)、30日(木)、31日(金)の全10日間

※ 尚、お子さんの体調不良や用事による欠席の振替授業も可能です。

〇受講料
6回分費用で、27,400円のところを3,240円にて(他に費用はかかりません)
夏の大体験学習会受講後に、スーパー飛び級(スーパーキッズプロジェクト)で入塾を希望されるご家庭には、さらにさらに大きな特典があります!まずは体験学習会にご参加下さい。

7/28 現在の残席数
西船橋 5名 / 稲毛スポーツセンター 5名

特に、以下の小学校のお子さんにお薦めです↓
【西船橋】 葛飾小、小栗原小、行田西小、海神南小、西海神小、若宮小
【稲毛スポーツセンター】 草野小、あやめ台小、宮野木小、山王小、園生小、千草台小

上記の小学校以外でも、受け付けます。
スーパー飛び級の塾生も、遠方から電車通塾している子が何人もいますよ☆彡

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